淡季争抢客源 漳州一二手楼市谋求联动

□行业观察

行业联动
或将实现优势互补

　　业内人士认为，一二手联动既是房产中介与开发企业各取所需，也是双方优势互补。联动优势明显，但却并非每一个中介公司都能在一手房市场分得一杯羹。

　　黄亦忠告诉记者，二手房中介公司进入一手市场，首先需要解决的就是一个资金问题，按照传统的操作模式，中介需要向房地产支付一笔保证金，而漳州的二手中介普遍实力较弱，资金门槛就将一部分中介挡在了门外。

　　各个中介之间的信任度也是一个问题，虽然漳州二手房房源实行联网制度，理论上可以将所有中介都变成销售点，但各个中介之间尚未建立充分的信任关系，房地产经纪人也担心自己带客户到代理商那里看房子之后，销售代理公司会越过经纪人直接与客户签约，导致应得的佣金无法取得。

　　这也就决定了其他中介可能对某个代理商在二手房市场上挂出的房源不太感兴趣，要想达到理想的效果，对中介方的规模有着一定的要求，这对于资源有限、销售队伍不强的小中介公司来说，是不能胜任的。因而，进入一手市场的中介公司必须进行门店的扩张。庄朝阳告诉记者，单一中介品牌的覆盖面毕竟有限，而且区域比较分散。而房地产的区域性消费特点比较强，重点消费群体多集中在某个区域。浩瀚之所以决定对门店进行快速扩张，就是希望加大对各个区域的覆盖能力。

模式变革
考验二手房中介企业

　　营销团队的建设也考验着进入一手房市场的中介公司。在一手房的销售中，主流传统的销售方式是通过媒体宣传，客户获知一手房源信息的渠道十分发达和畅通。二手房则主要靠上门客和控制门店辐射范围的房源和客户为主，挖掘来的客户和上门客基本是奔着二手房而来，所以，在客源上真可谓是泾渭分明。这决定了二手房门店不能做到有的放矢，上门客和门店辐射区域锁定的一手房需要的客源是一个低概率的事情，只能在其主业外顺带推广，而正因为其顺带推广的性质，也决定了开发商对和二手房公司合作的定位，也只能是一手房推广渠道的补充而已。

　　当然，二手房公司也可以作为一手房项目的营销总代理身份出现，但这就关乎企业的发展战略。庄朝阳认为，一手房和二手房虽然同属一个行业，但处在不同的细分市场，两者的运作模式有较大差异，二手房公司要进军一手房代理市场进行多元化扩张，首先要解决人才、资金和管理等问题。

　　庄朝阳告诉记者，如果采取整个楼盘全面代理的模式，从前期楼盘的定位、策划、广告投放到后期的销售，代理公司都必须全程介入，但对多数中介而言，除了销售之外，并无多少经验科言，这就意味着采取全面代理模式的中介公司必须经历一个转型的过程，“能否成功转型还是一个未知数”。（本网记者 陈惠聪 朱远娥 见习记者 白志强 文/图）