漳州“伞匠”的逆市突围 谈泰宇洋伞的经营之道

　　精细化管理突围

　　制伞业属劳动密集型产业，多数工序靠手工完成，机械替代性差，无法实现大规模自动化生产。漳州共有上百家制伞业，虽然已发展了近30年，但因入行门槛低，多数企业仍然处在小规模生存状态，以给外商贴牌代工为主，国际市场需求一旦下降，伞企的生存将严重受到影响。

　　2012年，漳州许多制伞企业年销售业绩普遍下滑，泰宇洋伞销售业绩同样下滑。这是蔡思良担任泰宇洋伞新掌门第一年交出的成绩单。尽管这样的成绩不一定是最漂亮的，但伞业新人蔡思良面临的外部经济形势之艰难，由此可见。

　工人们在裁缝伞布

　　作为企业新掌门人，蔡思良也带来新的思路。他果断引进先进的生产设备，大幅提高生产效率，有效缩短订单交期。此外，他不惜花近10万元，引进了“用友”办公软件。现在，他只要点开手机软件，就能及时、全面地掌握企业的生产、销售、采购、仓库库存的整体情况。

　　这些举措在当时都很不受理解，由于是老企业，公司员工都在泰宇干了很多年。一直都是粗放式管理，突然的转变，不管是管理层还是一线员工，都有措手不及的感觉。为了更好地调整，蔡思良一个个环节去落实，整整过了一年，让大家都逐步适应新的精细化管理模式。

　　而精细化管理正是泰宇洋伞突围的关键，以库存原材料为例，在实施新管理之后，整整下降了5成，这对于利润日益下降的制伞行业来说，所能节约的效益让所有人都不得不佩服。

　　“挖潜增效”，逆市增长

　　去年，因整体经济低迷，漳州许多伞业同行业绩普遍下滑30%，泰宇洋伞的年销售业绩却有了惊人的增长，增长率超过50%。在此前的三年内，泰宇洋伞的年销售业绩也稳中有升，尽管涨幅不大。“在摸索中不断前进。”这是4年多来，蔡思良的总结。

　　在反思原来的盈利模式后，蔡思良很快认识到，要想彻底让企业摆脱被动局面，必须做自己的品牌与渠道。他开始有意识地减少国外客商的一些低利润的贴牌订单，“低端廉价的雨伞，以前人工成本低的时候可以代工生产，但2011年以后，人工成本大幅上涨了，再贴牌代工不划算”。

　　泰宇洋伞以前的业务，他砍掉了五成，只保留一半。随后，蔡思良把目光转向了生产中高端伞具，以此来提升企业品牌形象。产品的转型也适应了国际消费的新潮流，自然为泰宇获取更多利润。

　　为避免因业务员的流动，给企业造成损失，蔡思良亲自与欧美大客户交流，并时常与客户保持直接沟通。凭着扎实的专业知识和独到的眼光，蔡思良深入研究每一个订单，了解每一个客户，结合国际形势因地制宜，为客户量身订造不同的销售方案，加强客户对公司的粘合度。

　　做外贸要“勤”，要多从客户角度出发去考量问题，泰宇逆市增长50%，所依靠的就是针对老客户的“挖潜增效”。

　　“让泰宇不仅仅是一把伞”

　　互联网科技的到来，极大改变了世界。近年来，网络贸易的兴起，使得世界经贸往来变得更加简便。

　　甫入行，蔡思良就特别重视互联网对企业发展的重要性，4年前，他在内地以女儿的名字注册了“潍蔓”商标，并在中国香港注册了一家公司，专门安排员工在网上销售自主品牌的伞具，但因网上商品低价竞争激烈等原因，折腾了几年，销售业绩还未达到预期的目标。“电子商务该如何开展才能高效，现在还在摸索。”蔡思良也说得很实在。

　　目前的挫折并没有让蔡思良放弃，对于他来说，爱思考的心态一直没有改变，泰宇洋伞就像是蔡思良半路接养的“孩子”，其茁壮成长，离不开“父母”的精心呵护。而蔡思良要做的，就是赋予泰宇更多的功能。

　　现今，跟蔡思良打交道的很多国外客户都是当地大的贸易商，其实他们所需要的不仅仅是伞，也有其他的百货用品。出于对蔡思良的信任，很多贸易商在选购国内产品时都会征求蔡思良的建议。未来蔡思良也有更大胆的想法，他希望根据国外贸易商的需求来生产产品，“让泰宇不仅仅是一把伞”！

　　对于企业的未来，蔡思良坚信，“努力寻求改变的人，运气总不会太差”。（海都记者 林深圳 白志强 文/图）